¿Qué es la matriz BCG?

Matriz BCG ¿Qué es y cómo hacerla? + EJEMPLOS


¿Qué es la matriz BCG?

Hoy quiero hablarte de la matriz BCG, también denominada matriz Boston Consulting Group, una herramienta estratégica que te ayuda a analizar el estado de los productos de tu empresa desde el punto de vista del Marketing estratégico.

El éxito o el fracaso en la venta de los productos de tu empresa, no solo se mide por las unidades vendidas. Mucho antes de diseñar la estrategia que llevarás a cabo para su promoción y comercialización, debes saber analizar el tipo de producto que tienes delante y cuál es su posición en el mercado, además de las tendencias en su ciclo de vida.

Por ello, ahora veremos juntos qué es y cómo hacer un matriz BCG. Además de ello, al final de está guía, te mostraré un par de ejemplos prácticos que te van a ayudar al momento de crear la tuya propia, para intentar enfocar mejor tu plan de negocios.

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¿Qué es la matriz BCG?


La matriz BCG (o Boston Consulting Group) es una herramienta estratégica de Marketing, al igual que el DAFO o el CAME, pero que en este caso analiza el estado de participación y crecimiento en el mercado de la cartera de productos de una empresa.

El objetivo de este análisis está en saber qué productos deben estar incluidos en el portafolio de la empresa, y cuáles no son tan importantes para ella.

Con los datos de la matriz BCG, las empresas pueden evaluar el atractivo de sus carteras de productos y así decidir con un mejor criterio en qué áreas debe aumentar su inversión.

¿Qué es la cartera de productos de una empresa?

Estoy seguro de que ya lo sabes, pero la cartera de productos es el conjunto de artículos y servicios que comercializa una empresa y el mercado a donde ellos están destinados.

Este modelo está representado por una matriz 2×2

  • El eje horizontal corresponde a la participación en el mercado: esto es, el nivel o valor de la cuota de mercado de tu empresa con respecto al valor de la cuota de mercado de tu competencia.
  • En el eje vertical está representada la tasa de crecimiento del mercado: es decir, la evolución de la demanda en el mercado del producto que estamos analizando.

Además, dentro de la propia matriz BCG, cada uno de los cuatro cuadrantes (interrogante, estrella, vaca y perro) que la forman propone una serie de estrategias que son muy recomendables para llevar a cabo.

La también llamada Matriz de Crecimiento & Participación, fue diseñada en los años 70 por la empresa que lleva su nombre, Boston Consulting Group.

Aunque han pasado más 50 años desde su creación, ella aún hoy resulta de gran utilidad para casi cualquier empresa.

¿Para qué sirve el modelo de matriz de Boston Consulting Group?


Una de las principales utilidades que tiene la matriz BCG creada por Boston Consulting Group, está en conocer cuáles son los canales de distribución y venta de los productos de una empresa que consiguen tener un mayor ROI (o retorno de la inversión).

De esta forma, puedes decidir de manera más estratégica y rentable, en qué productos invertir más recursos y en cuáles no.

En el mundo del Marketing, existen 4 estrategias de inversión que puedes implementar una vez que tienes hecho este análisis estratégico de tus productos:

1) Incrementar la cuota de mercado

En este caso, debes potenciar aquellos productos que has detectado que pueden llegar a ser más rentables y generar mejores beneficios a corto o medio plazo.

2) Defender tu cuota de mercado

Tu posicionamiento en el mercado es bueno, pero cada día empiezas a tener mayor competencia.

Aquí tienes que desarrollar nuevas estrategias que te hagan más competitivo y que te ayuden a proteger tu cuota de mercado.

3) Estrategia de eliminación

Como su nombre indica, esta estrategia de Marketing tiene como objetivo la baja o salida definitiva de un producto del catálogo de la empresa.

Las empresas pueden llevar a cabo esta estrategia eliminando parte de la cadena de producción porque, por ejemplo, está defectuosa. O también, eliminando definitivamente la fabricación de dicho producto.

Eso sí, esta decisión debemos comunicarla tanto a clientes como a distribuidores.

4) Estrategia de cosecha

Consiste en diseñar una estrategia de salida del mercado de manera organizada.

Y es que cuando baja la rentabilidad o aparecen sectores más productivos, entre otras circunstancias, muchas empresas implementan esta estrategia de Marketing.

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¿Cuáles son los ciclos de un producto en la matriz BCG?


La matriz BCG está representada por cuatro ciclos de producto, que varían en función de la tasa de crecimiento del mercado (representada en el eje vertical) y la cuota del mercado de la empresa (que vemos reflejada en el eje horizontal).

¿Cómo hacer una matriz BCG?

Como puedes apreciar en la imagen anterior, la función de esta herramienta de Marketing estratégico es analizar todos los productos de tu empresa, ubicándolos en los diferentes ciclos de esta matriz.

Todas las empresas deberían intentar tener productos en los 4 cuadrantes de la matriz.

A partir de aquí, llega el momento de tomar decisiones.

Pero, veamos ahora con más detalle cada uno de los 4 ciclos de producto que tenemos en este modelo.

Productos Estrella

Productos estrella - Matriz BCG

ESTRELLA: productos que se encuentran en el cuadrante superior izquierdo (Liquidez Alta – Coste Alto).

Los productos estrella son los que generan más dinero a una empresa, aunque también son los que necesitan de una inversión importante para conseguir una buena cuota de mercado.

Tienen una tasa de crecimiento elevada y, además, una importante participación de mercado.

Además, requieren de inversión constante para poder consolidar su posicionamiento de marca en el mercado, momento en el que se vuelven productos maduros, o productos vaca como veremos enseguida.

Cabe destacar que, dependiendo del sector, los productos estrella también pueden acabar convirtiéndose en productos perro, de los que también te hablaré más adelante.

El sector tecnológico es un buen ejemplo de esta última observación que acabo de hacer. Aquí los productos estrella pueden terminar rápidamente en desuso, aunque la empresa invierta grandes cantidades de recursos en ellos.

Esto puede ser debido a que los propios competidores acaban echándolos del mercado o que dicho sector se desarrolla demasiado rápido.

Productos Vaca

Productos vaca - Matriz BCG

VACA: productos que están en el cuadrante inferior izquierdo (Liquidez Alta- Coste Bajo).

Los productos vaca de una empresa son aquellos productos más maduros, es decir, tienen una muy elevada cuota de mercado y una tasa de crecimiento muy pequeña.

Estas características los transforma en productos muy consolidados, convirtiéndolos en los mejores que puede tener una empresa o negocio. Ya que ello están generando flujos de caja con muy poca inversión.

Una de las estrategias que propone la matriz BCG para este tipo de productos, es la reinversión de una parte del dinero que generan los productos vaca en los estrella, con el fin de que en un futuro ellos se conviertan en nuevos productos vaca.

Productos Interrogante

Productos Interrogante - Matriz BCG

INTERROGANTE: productos ubicados en el cuadrante superior derecha (Liquidez Baja – Coste Alto).

Los productos interrogante son los que tienen una tasa de crecimiento elevada y una baja participación en el mercado.

La gran mayoría, por no decir todos, de productos que lanzan las empresas al mercado parten de esta situación.

Estos productos interrogante necesitan una cantidad importante de recursos para poder generar ingresos. Sin embargo, su evolución en el mercado puede llegar a ser una incertidumbre.

Todo depende de cómo hayas planteado el plan estratégico de tu empresa, su evolución y las tendencias que puedan ayudar a convertirlos en productos estrella o, por el contrario, en productos perro.

Por eso, tienes que estar muy atento a estos productos interrogante.

Productos Perro

Productos Perro - Matriz BCG

PERRO: productos del cuadrante inferior derecho (Liquidez Baja – Coste Bajo).

Estos productos perro se convierte en los más desfavorecidos de los cuatro tipos de productos que vemos en esta matriz.

Los productos perro son los tienen una baja cuota de mercado y, además, su tasa de crecimiento es prácticamente nula.

Por tanto, son de poca utilidad para la economía de la empresa, ya que están consumiendo parte de los costes fijos, pero sin apenas aportar nada a cambio.

Si tienes este tipo de productos en tu cartera, debes plantearte la posibilidad de eliminarlos porque pueden llegar a afectar de manera negativa a tu cuenta de resultados.

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¿Cómo hacer una matriz BCG?


Antes de crear la matriz BCG tienes que recopilar todos los datos necesarios, para poder analizar los diferentes estados en los que se encuentra el producto o la unidad de negocio.

Veamos en 4 pasos todo lo que debes hacer para crear tu propia matriz.

1º Paso: elige los productos que deseas analizar

Lo ideal es que puedas incluir todos los productos de tu empresa para poder analizarlos y, así, tomar las mejores decisiones estratégicas.

La decisión de incluir una parte o todo el portafolio de la empresa, solo afecta a las organizaciones grandes que fabrican y comercializan varias marcas o familias de productos.

En el caso de las pymes, no es tan necesario hacer el análisis por separado o por unidades de negocio.

2º Paso: identifica el mercado donde está tu empresa

Esta parte es muy importante, ya que te dará una visión realista de la situación. Si tu empresa es local, debes focalizarte en la ubicación geográfica de la misma.

En el caso de tener un negocio Digital, tienes que saber segmentar mejor el target al que te diriges.

Por ejemplo, si tu ventaja competitiva está en la venta de productos low cost, y estás en el sector del calzado, debes considerar si tu mercado es el del calzado, en general, o el del calzado de bajo coste en concreto.

3º Paso: calcula tu cuota real de mercado

Contar con este dato, es fundamental para poder ubicar correctamente los productos dentro de los 4 cuadrantes.

Recuerda que el eje horizontal de la matriz está representado por la cuota de mercado que tienen esos productos.

Su resultado se obtiene tras comparar las ventas del producto que deseas analizar con las ventas totales de ese tipo de producto en todo el mercado.

El porcentaje de la cuota de mercado = ventas de tu producto / ventas totales del producto en el mercado.

4º Paso: calcula el crecimiento del mercado

Este dato es más difícil de calcular, pero también es muy importante que conozcas la evolución del sector comercial en el que está tu empresa.

Este dato está representado en el eje vertical de la matriz, como ya te he comentado.

Para calcularlo, tienes que conocer el valor inicial junto al valor final de las ventas de todas las empresas que operan en el sector.

Una vez que ya tienes todos estos datos recopilados, ya puedes dibujar tu matriz BCG y comenzar a ubicar tus productos en los 4 cuadrantes, en función de los datos de tasa de crecimiento y cuota de mercado que tienen.

De esta manera, sabrás cuántos productos estrella, vaca, perro e interrogante tiene tu negocio.

Ejemplo de matriz BCG


Sobre esta matriz hay muchos ejemplos en Internet que pueden ayudarte a analizar los propios productos de tu empresa.

Ejemplos de matriz BCG

De hecho, además del ejemplo de Apple, aquí podría compartir contigo muchos más, analizando el portafolio de productos de alguna multinacional.

Sin embargo, quiero mostrarte una variante más original de esta matriz que me parece muy interesante, porque está adaptada al Marketing Digital, algo que debemos hacer todas las empresas y negocios que estamos en Internet.

La idea es analizar y evaluar los diferentes canales que utilizas en tu negocio, tanto la gestión de tu web como la difusión y gestión de las redes sociales.

El eje horizontal de la matriz contiene, de mayor a menor, el ROI del canal. Y en el eje vertical está el crecimiento del canal.

Un ejemplo de la matriz BCG puede ser este (ya sabes que debes analizar tus propios datos para obtener tu resultado real):

  • Productos Interrogante: Tik Tok, LinkedIn Ads o Chat bots.
  • Productos Estrella: Facebook Ads, Google Ads o Instagram.
  • Productos Vaca: SEO, Marketing de contenidos o eMail Marketing.
  • Productos Perro: Snapchat o Twitter.

Conclusión

Las decisiones de una empresa no pueden tomarse a la ligera.

Es verdad que muchas veces la intuición nos invita a cambiar el rumbo de nuestra estrategia.

Una caída o un incremento en las ventas de tus productos no significa que haya que eliminarlos de tu portafolio, o derivar todos los recursos hacia ellos.

La matriz creada por Boston Consulting Group, es una excelente manera de visualizar la rentabilidad de tus productos o, como hemos visto en el ejemplo que te he puesto, tus canales, frente al mercado.

Imágenes por Freepik.

¿Conocías la matriz BCG? ¿Ya la has puesto en práctica?

Déjame un comentario. Te leo 🙂



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